有人说外贸B2B做了大量的营销推广,询盘也很多,但是成交量却很低,这是为什么?

由网友 不知落月 提供的答案：

哈哈,这是外贸人的痛点,作为一个深圳十年老外贸我先来说一下自己的看法,希望可以抛砖引玉,吸引更多外贸精英关注讨论这个问题,最终解决问题。

我是从2011年开始进入外贸这一行,刚入行的时候,是在深圳南山学府路的一家外贸公司,这个公司虽然规模很小,还在居民楼办公,老板也很抠,但是公司却拥有非常齐全的外贸推广平台,比如我们熟知的阿里巴巴国际站,中国制造网,环球资源,还有大家很少接触的敦煌网,ECVV ,EC21等等,当然公司的主要外贸平台是前面三个,我平时操作最多的也是前面这三个平台。

刚开始的时候,三大B2B平台还是有一点效果的,在2011年的时候,平台烧钱的风气还没完全形成,拥有一个基本权益的账号都能收到询盘,并且询盘的成交率比较高。但是后来形势慢慢地发生了变化,越来越多的供应商涌入B2B平台,平台也开启了割韭菜模式,不断地提高推广费用,与此同时询盘的数量也莫名其妙地增加了,成交率却下降了,只是在这个时候这种情况还不明显。

就这样过了5年,终于完全暴露了,很多公司的B2B推广费用是以前的好几倍,甚至十几倍,但是客户成交量却没有同步增加,甚至从比率上看远低于以前。经过分析,可能有如下原因：

1. 经过长期的研究发现,B2B平台里面很多询盘都是有头无尾的,也就是说,虽然供应商收到了询盘,但是无论怎样都联系不上客户,无论是邮件还是电话,甚至通过站内渠道都无法联系到客户。所以我非常怀疑这些客户是虚构出来的,只是为了增加平台的询盘数量而已,满足供应商在数量上的要求,从而让供应商相信推广有效果,进而增加推广费用。 根据使用情况来看,这种情况XX资源最严重,几乎是公开造假,所以这个平台现在几乎被外贸人抛弃,XX制造网也存在,XX国际站现在也有点追随XX资源的感觉。
2. B2B询盘客户是真实客户的情况下,成交率依然很低,这是因为这里面很多询盘的目的不是采购而是进行市场调查,现在的老外非常聪明,懂得货比三家的道理,所以这些询盘客户即使是真实存在的,依然很难成交。比如一个老外要进行采购,他同时给B2B里面的10个供应商发送询盘,最终找一个供应商下单,那么剩下的9家就是陪跑的。如果所有客户都是这样比价然后确定,那么整个平台的询盘成交率就是10%左右。但是实际情况比这个更糟糕,我问过一些私交甚好的国外客户,他们有的一次给几十家发送询盘,如果都如此,那么整个B2B平台的询盘成交率就在5%以下。在这种情况下,供应商做B2B推广就是一个悲剧。这也是为什么广大供应商都反对B2B平台里面的比价功能以及群发功能,因为这样会降低供应商的成交率以及利润率,理论上讲,如果供应商在客户面前完全透明,那么供应商的利润将无限趋近于零。但是很可惜的是,有的B2B平台,为了拉拢讨好国外客户,一意孤行,以牺牲供应商的代价换取流量。让国外客户可以肆无忌惮的比价,压低供应商利润。
3. B2B平台的询盘里面也有很多国内同行发来的询盘,这些询盘毫无疑问都是恶意的,绝大多数是套取价格,所以这些伪装成客户的同行的询盘也不会成交,这就把原本就不高的成交率进一步降低了。本质上讲,这又是一个零和博弈,或者说内卷,大家都伪装客户发送询盘给同行,最后平台的询盘数量增加了,B2B平台的后台数据好看了,借此要求供应商支出更高的推广费用。
4. 根据自己的切身体会以及与外贸同行的交流发现,现在外贸业务员的客户开发能力以及客户跟进能力有越来越弱的趋势。很多外贸业务员做外贸半年多了,竟然还不知道怎么去恰当地回复客户的询盘。大多数外贸业务员对B2B平台和展会有非常强烈的依赖性,最后慢慢地导致处理客户的能力越来越差,进而直接降低了客户成交率。
5. 最后还有一个重要原因,那就是外贸出口企业之间的内卷,无休止的价格战,损害同行,便宜老外,最后导致外贸整个行业受损。

以上是个人对外贸B2B平台现状的认知,希望条友集思广益,对当前外贸出口现状进行分析。

由网友 米线爷爷873 提供的答案：

1.做外贸对待外贸平台要选择tradekey,Exporthub,阿里巴巴,环球资源,亚马逊,康帕斯等等对买家信息审核严格一点的主流平台,买家的真实性往往会决定转化率。

2.产品的F&Q整理

我们将一些信息进行整理发布,一来可以更加及时的提供给用户想要的信息,二来将会减少我们回复用户的工作量。我们的站点上产品的描述在细致总会有几点用户所不清楚的。如关于产品的快递费用、发货时间、发货媒介是什么等等。

3.社媒推广要尽可能的利用

对于我们的企业站点来说,如果我们也可以善用Facebook,Twitter这些社交平台的话,将会使我们的产品推广获得更好的效果。

4.要制定合理且独特的询盘系统

国外客户比较习惯使用邮箱来进行沟通、交流,在之后发送开发信或有新产品宣传的时候,就可以利用这些邮箱来进行邮件营销,而且这个是客户比较能接收的,不容易被判定为垃圾邮件的邮件群发

由网友 好学外贸小陈 提供的答案：

本人做阿里巴巴国际站的,工厂内转外,刚开始的时候老板娘在国际站客户经理的推荐下开通了两个国际站金品诚企,加上各种问鼎,直通车费用总投入在80万左右。一开始店铺的情况下是一个月询盘就是40来条吧,当时是将询盘交给代运营来运营,店铺交给代运营后他们也没有将店铺运营起来,代运营首先他们对产品是不懂的,而且他们不知道我们产品定位是哪一个国家,直通车也不知道怎么去做重点投放,加上橱窗他们也不知道我们主打要重点推广的产品是那一些。所以数据也一直很一般,然后之前国际站方案投入的时候有一个运营课程,公司派我去学习了。课程大概分了两三期吧。学成之后我就开始运营,从询盘一个月两位数,到现在询盘一个月3位数就花了半年的时间。下图是今年我们国际站后台的数据。但是现在也是卡在一个询盘多但是成交少的问题上面。首先我觉得是国际站现在进来的客户质量都是一些偏向零售端的买家,大卖家比较少,不知道同行有没有一样的感受。后面客户经理告诉我们可能是平台的星级不够高,导致分给我们的流量都是这种C端的客户。我们又考虑去提升店铺的星等级,客户质量目前也没有明显的提升。相比之下,之前去展会加的客户明显比国际站成交效率高很多。加上微信发发盆友圈,发几个报价很容易有感兴趣的并下单成交。

根据目前经验判断是

1,之前的大买家一旦有了稳定的供应商就很少去更换其他供应商,除非要采购别的品类。或者和之前的供应商因为一些原因合作关系破裂。并且一个老产品市场盘子已经被刮分的差不多了。

2,现在B2B电商平台上客户鱼龙混杂,很难区分客户质量,需要做详细客户背调。并且新客户成交周期较长。

3,就是大家普遍感受到的行情并不太好。

由网友 亦唔风雨亦唔晴 提供的答案：

作为从事外贸行业的我来讲,B2B的效果大不如前。我认为导致询盘量多成交量少的原因主要如下：

1.B2B的平台红利期已经过了,一个非常主要的原因就是流量的获取成本越来越高。而B2B的平台对于买家收录相对于卖家群体要少的多。根本上导致了供需方的失衡！大家都知道国外买家的信息收录成本是相当高的。这需要平台方自身去与国外的很多行业展会或者媒体有合作。同时还要收录各种SNS社交媒体上关于进口商公司的信息,这也需要平台方自身优化SEO,这些都是成本。当然这些自然会转移到身为卖家的我们身上

2.国外买家的转变,如今越来越能感觉到和以往相比客户的采购频率和采购金额的变化。整体上来讲国外买家现在的采购金额和五年前甚至十年前相比金额越来越小。但是采购频率增加了。这就给了国外买家更多的时间可以评估供应商的价格、使得我们国内的卖家越来越内卷！

3.个人认为无论是B2B还是谷歌引擎搜索使得国外买家有更多的机会能够套取产品价格。一方面是客户刚刚进入这个行业,一方面很可能是国外的买家在有意地选择备选供应商,以防止一旦先前合作的国内卖家一旦出现严重的质量问题可以即使更换

4.平台自身的造假行为。这种情况很多平台都存在。如Ali,Ecer,ec21.环球资源和中国制造网等等！其行为就是为了吸引更多的国内卖家加入平台好给自己创造利润。毕竟公司不是慈善机构,终归是以利益为主

5.客观地讲就是作为卖家没有深入了解自己的产品卖点和平台的规则等！如笔者自己曾经做过好几种外贸平台, 如环球资源, 阿里和ECER的B2B,客观的讲笔者所做的产品属于工业品,这种自身就需要国外的买家具备一定的专业度。而在B2B平台上像笔者做的产品虽然也有成交,但很多都是像零售商或者是批发商等少量的询价甚至订单、我们也曾经花钱做P4P烧钱推广,但是总归是投入多的时候效果好那么一阵, 曝光率和展现量都提升了询盘效果也好些了。一旦P4P停了就很难了。我个人认为就是产品不适合B2B推广。相对来讲更适合专业的国外展会等

以上是笔者的个人观点,欢迎大家评论

由网友 Youtube油管大王 提供的答案：

我是16年老外贸Kevin.

外贸询盘转化率低订单少,我分析主要有以下原因和改进方法：

有没有做客户分析(客户性质、购买能力等),有没有做针对性的跟进,跟进频率和内容怎么样。

如果询盘是专业买家,你的回复够不够专业吸引力。跟进力度不够或者没有跟进话题,你要好好分析下邮件标题内容报价等。还有跟进频率怎么样,有没有合适的话题一次次引起客户兴趣。最好还能打下电话,或者视频下,这是最好的。

客户在邮件里提到的产品或者型号或者问题,你一定要在标题和内容里面重点突出,能简洁明了的吸引客户注意力。最好能在邮件里提出一两个好的问题或者建议,让客户感觉你是真正在为他想问题想方案,而不是敷衍了事。

建议外贸业务对于收到客户的每封询盘都能提出自己见解后再尽快回复,尤其是同事之间多提意见,这样头脑风暴,每个人一两个思路,更全面更贴心。

还有邮件风格适当多变,有时客户也是讲究缘分的,他对你的邮件感兴趣有时肯就是一种感觉,感觉好了,他会马上联系你。

由网友 洒脱的孙老板 提供的答案：

我知道你也关注过B2B的营销推广。在这里我就给你详细的解释一下为什么外贸B2B平台的询盘数目高,但是成交量却很低。

首先,我们要认识到B2B平台是一个大杂烩,上面既有供应商也有采购商,除了正常的商业合作,还有许多广告推销等等。在这种情况下,不是所有的询盘都是有价值的。有很多询盘只是价格比较等简单信息的咨询而已,由此很难形成完整的商业合作。

其次,即使是愿意进行商业合作的客户,也需要进行详细的了解和协商才能完成销售,这在国际贸易中有一个常识叫做"长时间交易"。有时候只是通过询盘来了解产品或者价格并不能决定真正的下单量。而且,很多商家往往通过询询盘收集客户信息来进行后续的销售活动,这就需要更多的时间和精力来维护客户关系。

最后还有一点,外贸B2B平台和其他国家的商家之间的文化和法律差异也是存在的,这会影响到商业交易的成本以及对商业合作的看法和态度。因此谈判在国际贸易中也是必不可少的一环。

总而言之,在外贸B2B平台上,询盘虽多,合作却可能会受到多种因素的影响。但如果你愿意了解更多商业知识,加强市场营销技能,建立更完善的客户关系体系,那么提高成交量还是会很有帮助的。

由网友 IssacShea 提供的答案：

外贸B2B做营销那是门儿清,各种渠道全折腾遍了,询盘打来一大堆,话说的跟在天堂似的。结果你一查,这些询盘来的最后一挤,要么就是个样板间翻新的,要么就是想白嫖点样品玩玩,要么就是个过家家的,压根就没实权,也不算个正经买劲的。

这些外贸销售啊,整天忙着发邮件发消息的,折腾来折腾去,觉得机会多得很,成交指日可待。结果每打一个询盘来,要么人家说改天再说,要么就失联了,要么还翻脸不认人,你说这成交量能不低吗?

这TM明明是在耍猴呢,营销部天天忙活,最后高兴个毛线啊!这事儿得从根上解决,销售这群人就是缺乏判断力,问询盘的时候不会问到点子上,对面说两句好话就上道了,成交机会跟真假难分。

要我说,这事儿得请个老油条来管,让这群青铜销售全部去啃书,学会问询盘,看人家眼神里到底有没有买的意思,别被人家忽悠着了。

要是询盘洗一遍,剩下的才是真货真买劲的,这才是机会。一天到晚忙着管没用的询盘,最后连真心client都顾不上,这成交量还不得低的可以报废。

所以说,外贸这事儿,Skills够不够重要?会不会判断人和机会,对成交来说是关键的一环。光会发邮件发消息还不行,弄不清楚人家的真实诉求,那得有一天被人家玩死了还不自知。

所以结论来说,外贸B2B成交量低,原因大概在于销售这帮家伙缺乏判断力,对询盘的管理和判断不够精细,被各种没用的询盘耽误了太多时间,真正有意向的客户反而没有精力去跟进,这才是低成交量的最关键根源所在。

要提高,必须从提高销售技能和判断力着手,使他们能够辨析出真假询盘,找准机会,这才能真正提高客户的转化率和成交量。

外贸销售啊,其实也是个技术活,你要是纯粹只会发邮件发消息,那你就跟个自动售货机有什么区别?客户对面一个机器就能解决的事,怎么会需要找你这个人呢? 判断一个客户到底是不是真买劲的,那得看的方方面面多了去了。

人家说的话你得会听,听得出有没有有点夸张的意思;眼神里是不是真有兴趣,是不是一提价格就想躲,要是提出来的需求总觉得让利太多,那八成是想白嫖你;要是人家问的问题你全知道答案,那说明对方也就那么回事,摆明了也就想糊弄过关。

这些小细节全得校准好,花时间多观察其他老油条的技术,才能避免被人耍的团团转。你要是自己的Skills不过关,每天就知道学习客户说了什么,转头问领导该怎么办,那你跟个录音机有什么区别?这活儿得靠自己学会判断,找到真机会,甄别假客户,免得一天到晚忙里忙外,没个结果。

所以说,外贸销售这活儿,技术含量还是挺高的,单纯会发邮件发消息是远远不够的。关键还得自己有判断力,看得出客户真假,找到真需求,把握住机会,别被人糊弄着转来转去。要是自己Skills不对路,成交指望得可就真的难了。

所以外贸公司要提高销售的业绩,第一个着手的事儿就得是培养销售的判断力,让这群人多观察,多思考,别整天跟随客户的节奏转,学会主动找真机会。技术够了,成交自然就来了。

所以这事儿得让销售自己去琢磨,领导再怎么安排也没用,机会跟技术一样,得靠自己去发现和把握,这个道理还是逃不掉的。

所以说,要找到问题的根源,还是得看看销售这群人自己的技术技能到底如何,这才是影响成交真正的关键所在。